MARKETING RELAZIONALE: COSTRUIRE RELAZIONI CON IL CLIENTE

Premessa

Costruire una relazione stabile ed efficace con i Clienti diventa sempre più arduo e difficile sia per l’estrema competitività dei propri competitors sia per la variabilità delle richieste del Cliente. Risulta pertanto necessario entrare in simbiosi con il Cliente e costruire una relazione di fiducia basata sulla reciproca cooperazione.

Obiettivo

L’obiettivo primario è sostenere il personale aziendale che si interfaccia direttamente con il Cliente fornendo gli strumenti per poter comunicare e gestire il Cliente e costruire un rapporto stabile con lo stesso.

Descrizione contenuti

I contenuti del corso sono orientati non solo alla comunicazione con il Cliente, ma anche ad approfondire metodologie e strumenti che permettono di individuare i desideri del Clienti, permettendo di percepire i suoi desideri o requisiti latenti. Saranno anche sviluppati gli indicatori che permettono di monitorare la soddisfazione del Cliente sulla base della norma UNI11098.

Programma
 

Il primo livello della relazione: la conoscenza del marchio

  • Awareness, consideration e preference 
  • Gli attributi di immagine 
  • Brand Health Monitor: il nostro marchio è consolidato nel vissuto del consumatore?

Conoscere profondamente il consumatore: gli strumenti di base

  • Differenza tra bisogni e motivazioni 
  • Segmentazione con metodo socio-demografico 
  • Segmentazione per stile di vita
  • Segmentazione attitudinale: conoscere il consumatore nel suo aspetto evolutivo

Conoscere il consumatore sulla base dei suoi comportamenti di acquisto

  • Presupposto metodologico 
  • Il customer database: organizzazione e contenuto 
  • anagrafica clienti 
  • stili di vita prevalenti 
  • composizione nucleo famigliare 
  • L’analisi del portafoglio clienti: Attraction Rate (AR) e Retention Rate (RR) 
  • Lifetime value (LTV) 
  • Nello scontrino d’acquisto c’è un mondo di informazioni sul cliente

Lo strumento per raccogliere i dati del cliente: fidaty cards o carte fedeltà

  • Che cosa sono e come funzionano 
  • Motivare il cliente ad aderire al programma: offerta di benefits e servizi 
  • Creare i presupposti per una costante attivazione della card 
  • Attività di Marketing legate alla card: 
  • promozioni 
  • newsletter 
  • servizi 
  • punti fedeltà

Dal dato, all’informazione, all’azione sul consumatore

  • Differenza tra dati e informazioni 
  • Customer profiling 
  • Offerte mirate sul singolo cliente (One-to-one Marketing): 
  • e-mailing 
  • cross selling 
  • up selling 
  • attività relazionali varie (CRM)

Il sito aziendale come strumento per costruire la relazione col cliente

  • Il sito vissuto interamente nell’ottica del cliente 
  • Complementarietà del sito con le attività di CRM mirate 
  • Vendite on-line

Dalla conoscenza del comportamento d’acquisto del consumatore all’ottimizzazione dei processi aziendali

  • Gamme e assortimenti mirati 
  • Shelf life e shelf management 
  • Implicazioni sulla logistica e la gestione delle scorte 
  • Distributori e produttori: una relazione in termini nuovi
 

Livello del corso                                     avanzato

Durata
20 ore
Numero minimo partecipanti
4
Costo a persona (iva esclusa)
Euro 750,00 (Al netto IVA)
Area tematica
Marketing e vendite
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