Strumenti di vendita: dal direct marketing all’assistenza post vendita

Premessa
Il dinamismo competitivo e l’evoluzione del contesto dei diversi scenari sottolineano la necessità da parte delle aziende di sviluppare competenze al fine di migliorare le attività di controllo e di guidare le scelte delle imprese verso un miglioramento dei profitti.
Obiettivo

Partendo da questa premessa, il corso si rivolge a titolari d’azienda, direttori commerciali, responsabili marketing che vogliano migliorare la redditività aziendale ed ottimizzare i processi relativi al cliente e alle risorse umane.

Descrizione contenuti

Da sempre il Marketing per il suo focus sul cliente, rappresenta uno dei riferimenti fondamentali per le imprese di ogni tipo e una risorsa strategica nella difesa della competitività sul mercato. Pensiero e creatività, ma anche comprensione e analisi del cliente finale: queste le parole chiave per ispirare condotte commerciali e manageriali di successo.

  • Sviluppare un approccio alla vendita a valore, esplicitazione delle fasi di preparazione, analisi dei bisogni, presentazioni percepite di elevato valore da parte della clientela
  • Costruzione e presentazione di un’offerta aziendale, completa e integrata, basata su contenuti di valore
  • Presidiare proattivamente la relazione con la clientela in un’ottica di partnership e sviluppo della relazione nel lungo periodo
  • Potenziare le proprie capacità comunicative, in particolare l’ascolto attivo, la sintonia comunicativa e le tecniche di presentazione efficace di un’offerta.
  • Gestire le obiezioni e resistenze della clientela e, in generale, situazioni di crescente complessità.

Il Corso prevede una durata di 40 - 60 ore e permette di affrontare tutte le tematiche relative alla valorizzazione dei processi al fine di garantire l’individuazione di precise azioni di miglioramento.

Programma

I partecipanti seguiranno da vicino un processo di analisi e ottimizzazione e consolideranno le nozioni apprese attraverso la simulazioni di casi aziendali reali.

Lo sviluppo delle capacità relazionali e di comunicazione

  • L’importanza di comunicare in modo efficace: gli atteggiamenti e i comportamenti che influenzano la comunicazione; 
  • le espressioni da evitare nella vendita al telefono; 
  • la comunicazione psicologica: riconoscere e gestire lo stato d’animo del proprio interlocutore; 
  • l’ascolto “attivo” come elemento di successo nel colloquio per capire le esigenze del cliente; 
  • conoscere le principali modalità di gestione verbale dei conflitti.
  • Tecniche di automotivazione: sapersi predisporre nello stato d’animo migliore per vendere; 
  • saper trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita; 
  • come reagire al meglio alle critiche e saper trattare i clienti difficili; 
  • come controllare lo stress della telefonata e gestire la telefonata in leggerezza; 
  • le barriere tipiche del rapporto telefonico: come superarle; 
  • pianificare la propria attività di vendita e monitorarne i progressi; 
  • il proprio percorso di miglioramento: definizione degli obiettivi da mettere in pratica dopo il corso per migliorare la propria prestazione professionale; 
  • sezione pratica (role playing). 

Strategie di Vendita

  • Presa di contatto: creare un rapporto favorevole dai primi minuti; 
  • lo sviluppo efficace della telefonata: come fissare gli appuntamenti e come vendere un prodotto/servizio; 
  • il metodo: tenacia, flessibilità e competenza; 
  • come qualificare il cliente arrivando al soggetto decisionale e superando i filtri; 
  • analisi delle aspettative del cliente; 
  • scoprire i bisogni fondamentali e le motivazioni d’acquisto; 
  • l’offerta: saper presentare in modo eccellente il prodotto/servizio; 
  • analisi e trasformazione delle obiezioni: trasformare le obiezioni in opportunità di vendita; 
  • strategie di vendita: come condurre al meglio la trattativa; 
  • gestire le barriere di chiusura: imparare a stabilire quando è il momento giusto per concludere una trattativa; 
  • come riuscire a ricondurre la lamentela da momento aggressivo a modalità costruttiva di recupero di immagine aziendale; 
  • sezione pratica (role playing).
Durata
40 - 60 ore
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