TECNICHE DI VENDITA: DIVENTARE PROFESSIONISTI IN RELAZIONE AGLI AFFARI

Premessa

Le Tecniche di Vendita sono fondamentali per poter gestire una trattativa e per poter gestire la relazione commerciale con il Cliente.

Obiettivo

L’obiettivo primario è sviluppare insieme con le persone le tecniche di vendite per valorizzare le capacità di ciascuno e adattare le tecniche di vendita alle caratteristiche della persona.

Descrizione contenuti

Il corso permette d approfondire una serie di argomenti che risultano fondamentali per una corretta gestione del Cliente durante una trattativa commerciale. Conoscere e sviluppare le Tecniche di Vendita vuol dire ottenere una maggiore sicurezza nei propri mezzi e una maggiore consapevolezza delle proprie capacità nella trattativa commerciale.

Programma
 

Conoscere l’azienda ed i suoi bisogni

  • La psicologia dell’atto di acquisto: intenzioni, motivazioni 
  • Conoscere le esigenze del cliente: l’arte di fare domande 
  • Utilizzo dei diversi tipi di domande per identificare i bisogni 
  • L’ascolto attivo: chiave per convincere 
  • L’analisi della concorrenza: riflessioni aperte 
  • La relazione con il cliente: vero vantaggio competitivo

Strumenti di comunicazione per convincere

  • Capire e farsi capire: la chiarezza del linguaggio 
  • Empatia e ascolto “strategico” 
  • Ostacoli e dispersioni nel processo comunicativo 
  • Tecniche di intervista: la preparazione del colloquio 
  • Costruire l’offerta: valorizzarla come vantaggio per il cliente 
  • Regole per discutere, convincere e ottenere il “si” 
  • Gestire domande, obiezioni, critiche: modalità 
  • Saper gestire il “no” e mantenere la relazione 
  • Concludere l’incontro: cosa fare, cosa dire 
  • Autovalutazione consapevole: cosa migliorare

Programmazione della vendita

  • La comunicazione telefonica: modalità, dinamiche, elementi distintivi 
  • La gestione della telefonata: presentarsi, prendere appuntamento, ottenere informazioni, fidelizzare 
  • “Vendere la propria visita”: se stessi e l’azienda 
  • Il concetto di pianificazione: tattiche e strategie
  • Vendere e negoziare con la PNL(programmazione neuro linguistica)
  • Sviluppare i canali percettivi per cogliere tutti i messaggi non verbali 
  • Focalizzare i valori del cliente per utilizzare i canali comunicativi privilegiati 
  • Entrare in empatia con l’interlocutore: no a barriere, pregiudizi, vincoli 
  • Parlare, comunicare, fare incontri: come migliorare “il tempo relazionale”

Investire nella relazione

  • Costruire e mantenere il rapporto con il cliente 
  • L’approccio assertivo come stile di relazione positiva 
  • Consolidare i punti forti per l’incontro successivo 
  • Metabolizzare le aree critiche

Piano di miglioramento individuale

  • Mettere in moto un processo di cambiamento personale
 

Livello del corso                                     avanzato

Durata
16 ore
Numero minimo partecipanti
4
Costo a persona (iva esclusa)
Euro 600,00 (Al netto IVA)
Area tematica
Marketing e vendite
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