Tecniche di approccio alla vendita

Premessa
Il dinamismo competitivo e l’evoluzione del contesto dei diversi scenari mettono in luce la possibilità di delineare un percorso metodologico che aiuti il management a interrogarsi, di volta in volta, in merito agli snodi critici della crescita.
Obiettivo

Partendo da questa premessa, il corso si rivolge a titolari d’azienda, direttori commerciali, responsabili marketing che vogliano migliorare la redditività aziendale ed ottimizzare i processi relativi al cliente e alle risorse umane.

Descrizione contenuti

Il percorso prevede di affrontare differenti aree decisionali che prendono le mosse da alcune domande dalla cui risposta dipende lo sviluppo strategico dell’impresa:

  • Dobbiamo crescere?
  • La crescita attraverso l’internazionalizzazione è il modo più opportuno?
  • Se sì, quando è il momento opportuno per iniziare questo processo?
  • Quali sono i mercati più attrattivi?
  • Qual è la modalità di ingresso più opportuna?
  • Quali sono i modelli di business e le strategie funzionali locali appropriati?
  • A quale velocità è opportuno penetrare il mercato?
  • Quando è opportuno affrontare il mercato estero successivo?
  • Qual è l’architettura organizzativa più adatta?
  • Qual è il grado ottimale di internazionalizzazione? È vero che le imprese che esportano di più sono anche quelle che conseguono i migliori risultati?

Il Corso prevede una durata di 40 - 60 ore e permette di affrontare tutte le tematiche relative alla valorizzazione dei processi al fine di garantire l’individuazione di precise azioni di miglioramento.

Programma

I partecipanti seguiranno da vicino un processo di analisi e ottimizzazione e consolideranno le nozioni apprese attraverso la simulazioni di casi aziendali reali.

Comunicare per Vendere

  • Principi di Dinamica Persuasiva e di Comunicazione Efficace;
  • Ascolto Attivo;
  • Livelli della comunicazione;
  • Mirroring, pacing and leading (rispecchiare, andare a ritmo e guidare);
  • Il sistema sensoriale: realtà o rappresentazione? Accessi oculari;
  • Autostima: tecniche di automotivazione; 
  • Il linguaggio del corpo;
  • Obiettivi & Missione;
  • Gestione del Tempo;
  • Il controllo delle emozioni;
  • Il potere degli stati d’animo: come predisporsi nello stato d’animo migliore per vendere;
  • credenze vincenti;
  • La potente influenza del dialogo interno;
  • Le posizioni percettive;
  • Come trasformare lo stress da prezioso nemico a prezioso alleato;
  • Le credenze dei top venditori.

La Relazione con il cliente e le Strategie di Vendita

  • Le capacità del venditore: come trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita;
  • Come reagire al meglio alle critiche;
  • La gestione ottimale delle critiche;
  • Come trattare con i clienti “difficili”;
  • Il ciclo di vita del cliente;
  • Le fasi della vendita;
  • Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento;
  • I bisogni fondamentali alla base della motivazione;
  • L’arte di saper domandare e di saper rispondere;
  • Come si risponde alle domande aperte del cliente;
  • L’importanza del contesto;
  • Strategie ed estrazione di strategie;
  • Linguaggio ambiguo e linguaggio di precisione;
  • L’offerta del prodotto e del servizio;
  • Analisi e trasformazione delle obiezioni; 
  • La ristrutturazione delle obiezioni: i giochi di prestigio verbali;
  • La trattativa: il ricalco nel futuro;
  • I micro segnali di gradimento e di rifiuto;
  • La chiusura della trattativa.
Durata
40 - 60 ore
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